نصائح مفيدة

الجزء 12

Pin
Send
Share
Send
Send


يزعم خبراء الأرواح البشرية ، على سبيل المثال ، قدامى المحاربين في الأجهزة السرية ، أنه لا يمكن لأي شخص في عملية الاتصال أن يظل "كتابًا مغلقًا". عاجلاً أم آجلاً ، سوف يجبر شيء ما الصفحات على الانفتاح ، وستكون على الأرجح أكثر أو أقل قدرة على قراءتها وتفسيرها بشكل صحيح. هذه هي النصائح التي قدمها لنا أولئك الذين تمثل أسرارهم نشاطًا مهنيًا.

تحديد المعدل

الناس لديهم المراوغات وأنماط السلوك المختلفة. على سبيل المثال ، يمكنهم إزالة حناجرهم ، والنظر إلى الأرض أثناء محادثة ، أو عبور أذرعهم ، أو خدش رؤوسهم ، أو فرز شعرهم ، أو قص عيونهم ، أو العبث بها أو هز أقدامهم. في البداية ، نحن لا نلاحظ ذلك. وإذا لاحظنا ، فإننا لا نعلق أي أهمية. ومع ذلك ، يمكن للناس تحمل هذا السلوك لأسباب مختلفة. ربما هو مجرد عادة متأصلة. أو ربما مؤشرا على العصبية أو عدم الثقة أو العدوان. قم بإنشاء ملف تعريف عقليا لكل شخص عليك التعامل معه ، ووضع الأنماط والعادات السلوكية الكامنة فيه ، والتي يمكن اعتبارها مشروطة القاعدة بالنسبة لشخص معين.

إصلاح الانحرافات

إيلاء الاهتمام لأي انحرافات الشخص عن القاعدة المنصوص عليها في ملفه الشخصي. على سبيل المثال ، عادة ما يكون لدى شريكك التجاري تطهير حلقه في بداية المحادثة. ومع ذلك ، اليوم ، أثناء مناقشة بعض مبادراته الجديدة ، يقوم بذلك أكثر من المعتاد. يجدر الانتباه إلى هذه التغييرات في السلوك ، وربما طرح المزيد من الأسئلة على شريكك أكثر مما سبق لك.

لاحظ مجموعات الإيماءات

في بعض الأحيان ، لا تعني الإيماءة الفردية شيئًا ، لكن إذا استمرت مع الآخرين ، فإنها تشير دائمًا إلى حالة خاصة أو نية خفية للمتكلم. بالعودة إلى الشريك التجاري ، نذكر أنه عادة ما يزيل حنجرته فقط. ولكن اليوم ، تمت إضافة هذا أيضًا إلى الخدش المتكرر للرأس وتأرجح القدم في الهواء. ضاعف الحذر.

قارن وتباين

لذلك ، لاحظت أن شخصًا ما يتصرف بشكل مختلف قليلاً عن المعتاد. اصعد درجة لمعرفة ما إذا كان شخص يتصرف بنفس الطريقة مع شخص آخر غيرك. لاحظ كيف يتصرف هو أو هي مع الآخرين في الغرفة. أو كيفية الرد على مكالمة واردة مفاجئة. هل يتغير تعبير الوجه؟ وماذا عن الموقف ولغة الجسد؟

لا تنس المرآة

في الدماغ البشري ، هناك شيء مثل الخلايا العصبية المرآة التي تعكس حالات الآخرين. تقرأ افتراضيًا لغة الجسد الخاصة بالمحاور. ابتسامته تنشط العضلات في وجهك المسؤولة عن الابتسامة ، والتعبير عبوس يجعلك عبوس. إلتقي بشخص تحبه ، حواجبك ترتفع ، عضلات الوجه ترتخي ، انحناءات رأسك ، وهرع الدم إلى شفتيك ، مما يجعلها أكثر إشراقًا وأكمل قليلاً من المعتاد. نلقي نظرة فاحصة على وجه شريك حياتك. إذا لم يحدث كل هذا له ، فإن الاستنتاجات حول موقفه تجاهك واضحة.

العثور على صوت قوي

الشخص الأكثر أهمية قد لا يكون جالسًا على رأس الطاولة. أولئك الذين لديهم قوة حقيقية لديهم أصوات قوية وراسخة. يجب عدم الخلط بينه وبين صوت عالٍ ، والذي في كثير من الأحيان ، على العكس من ذلك ، هو علامة على الضعف وانعدام الأمن. إذا كنت تحاول نقل فكرتك إلى مجموعة من الأشخاص ، فيجب ألا تركز فقط على من يعتبر رسميًا قائدًا. اسمع كل هؤلاء الناس ، اعثر على أقوى صوت ، واعمل على جذب صوته إلى جانبك تمامًا.

اتبع الحركات

يمكن التعرف بسهولة على الأشخاص الذين يشككون في أنفسهم من خلال حركات مفاجئة ومتهيجة ، وموقف منحدر ورأس مخفض. لكن هذا لا يعني أن أفكارهم واعتباراتهم ستكون هراء. إذا كان لديك مثل هؤلاء المرؤوسين ، فربما يتعين عليك بذل المزيد من الجهد "لضربهم" ، أخيرًا ، أفكارهم الرائعة.

اختيار كلمة

يمكن لأي شخص التعبير عن نفس الفكرة بعدة طرق مختلفة. انتبه إلى نوع الكلمات التي يختارها الشخص لنقل هذا الفكر أو ذاك ، وسوف تتعلم الكثير عنه أكثر مما يعرفه عن نفسه. على سبيل المثال ، قد يقول: "لقد دفعت 500 دولار" أو "كسب 500 دولار" أو "لدي راتب قدره 500 دولار". في الحالة الأولى ، لديك شخص سلبي اعتاد على الاعتماد على الآخرين في كل شيء ، وفي الحالة الثانية - شخص يتمتع بنمط حياة نشط ، وفي الحالة الثالثة - عاشق القيود والقواعد الواضحة.

اللمسات الأخيرة

صورة أكثر تفصيلا للشخص ليست صعبة. فقط اجمع الإجابات على الأسئلة التالية. هل هو انطوائي أو منفتح؟ ما هو أكثر أهمية بالنسبة له - المشاعر أو الإنجازات؟ كيف يرتبط المخاطرة وعدم اليقين؟ ما يغذي الأنا له؟ كيف يتصرف تحت الضغط؟ وفي حالة استرخاء؟ عند ملء كل هذه النقاط في ملفه الشخصي ، ستقترب بلا شك من فهم أفضل لهذا الشخص. فهم أفضل سيؤدي إلى تفاعل فعال.

كيف تقرأ الشخص ككتاب؟

كلما عرفنا أكثر عن عملائنا ، كلما زادت المعلومات التي نتعلم قراءتها من سلوكهم ، كلما كان من الأسهل علينا إيجاد هذه الرافعة في شخص نحتاج إلى النقر فوقه لإقناع العميل بشراء بضائعنا.

لقد وجد العلماء أن أكثر من 70 ٪ من المعلومات التي نتصورها أثناء الحوار هي معلومات غير لفظية. عند التواصل ، يجب أن تستمع إلى العميل ، ولكن بالإضافة إلى الاستماع ، عليك أيضًا أن تنتبه إلى كيفية قوله ، وكيف يتصرف ، وما هو التجويد ، وما هي الكلمات التي يستخدمها ، وما هو موقفه وما إلى ذلك. في بعض الأحيان يتناقض كل شيء مع كلمات العميل: الموقف والإيماءات وتعبيرات الوجه.

لكي لا نرتكب خطأ في عملية البيع ، حتى لا نقضي وقتنا على شخص غير مهتم ، فإن الأمر يستحق تطوير مهارات مثل القدرة على فهم الناس ومهيمنون على سلوكهم ، قراءة شخص مثل كتاب، من خلال إشاراتها غير اللفظية.

أنماط المشتري

حدد الخبراء 4 الرئيسية أسلوب السلوك. عادة واحدة من أنماط من السلوك سوف يهيمن على السلوك البشري ، ولكن هناك مواقف عندما يأتي أحد الأساليب الثانوية للسلوك في المقدمة.

نمط 1. ودي (مستوى عال من الاستجابة للشخصية ، ولكن مستوى منخفض من الحزم). الناس من هذا النمط دائما على مهل عند اتخاذ القرارات والتصرف. يحب علاقات حميمة وعاطفية. انه لا يحب الصراع. يدعم الآخرين ، يستمع إليهم بنشاط ، ولكن يمكن أن يكون خجولًا وجسديًا للغاية. انه يضع أهدافه مع العين على آراء الآخرين ، ليست مستقلة. في كثير من الأحيان تسعى للحصول على الدعم من أحبائهم ومن حوله. إنه يعمل ببطء ، وينظر دائمًا إلى الآخرين. يحتاج إلى شعور بالأمان والسلامة والمجتمع. مستشار جيد.

نمط 2. معبر (مستوى عال من الاستجابة للشخصية ، ومستوى عال من الحزم). الأشخاص ذوو الأسلوب التعبري متأصلون في اتخاذ القرارات بشكل تلقائي وفعل الأشياء. يحبون المشاركة في الشؤون العامة ، لكن لا تتسامح مع الوحدة. أنها تميل إلى المبالغة وتعميم كل شيء. غريبة ، متفائلة ، ولكن في نفس الوقت ، مثيرة وغير صبور. حالمون عظيمون. إنهم يقفزون باستمرار من شيء إلى آخر ، الأمر الذي يمكن أن يغضب الناس في العمل وفي الحياة. سيفضلون العمل في فريق ، وسوف يفعلون ذلك بسرعة وبحماس شديد. الشوق للاعتراف بأدائها ونجاحاتها. إنهم يعرفون كيفية الإقناع ، لكنهم أنفسهم لا يستجيبون للغاية.

نمط 3. تحليلية (انخفاض الاستجابة وتأكيد الذات). الأشخاص الذين يهيمنون على أسلوب تحليلي للسلوك دائمًا ما يكونون حذرين في اتخاذ القرارات وسينظرون في تصرفاتهم بالضرورة. في الأعمال والعمل يفضلون النظام والتنظيم. لا تتدخل في شؤون الآخرين. إنهم يحبون حل المهام الموضوعية والمحددة في العمل ، فهم دائمًا مجتهدون ومثابرون ومنتظمون في دراساتهم ، لكن يمكنهم إظهار التمييز المفرط والشد والعناد. إنهم يريدون دائمًا أن يكونوا على حق وأن يعتمدوا كثيرًا على المعلومات عند اتخاذ القرارات. انهم يعملون ببطء ، بعناية ، ويفضلون القيام بالعمل وحده. انهم يشعرون بالحاجة إلى الأمن ، لتحقيق الذات ، وأنها تحل المشاكل بشكل جيد.

نمط 4. آمر (استجابة منخفضة ، تأكيد عال). يتخذ الأشخاص ذوو النمط القائد قرارات حاسمة ويتخذون إجراءات فعالة. إنهم يحاولون السيطرة على الموقف بأنفسهم ، ويتميزون بالحزم والتفاهم والإنتاجية ، لكن يمكن أن يكونوا مفرطين في التسامح وعدم التسامح. حاول العمل بأقصى قدر من حرية العمل. بارد ومستقل ، مثل المنافسة. نصيحة الآخرين غير متسامحة. أنها تعمل بشكل جيد ، بسرعة وكفاءة ، ولكن يفضل لوحدها. يتوقون للآخرين والقيادة أن يعترفوا بدورهم ونجاحاتهم. حسن المديرين والمديرين.

قبل تعلم قراءة شخص مثل كتاب، تحليل سلوكك. لا تدخر وقتك لهذا - تأكد من تحديد أسلوب السلوك. تحتاج إلى القيام بذلك ، وإلا فإن جميع التوصيات التي سنصفها في هذا الجزء من الدورة ستكون بلا فائدة.

من المهم جدًا أن تتعلم كيفية تحديدها 4 أنواع من السلوك، تعلمت المعلومات واستخدمتها في عملها.

التطبيق العملي للمعرفة

هكذا. الآن سنضع معرفتنا موضع التنفيذ ونجيب عن هذه الأسئلة ، كيف نفهم الناس ، وكيف تقرأ الشخص ككتاب.

هنا عميل. نحتاج إلى تحديد فئة الأساليب التي ينتمي إليها سلوكه.

نحدد أسلوب السلوك من قبل العميل المهنة

من تعتقد قد يكون "ودية" المشتري؟ وكقاعدة عامة ، هذه شخصيات دينية وكتاب وصحفيون ومدونون على الإنترنت وأخصائيون ثقافيون وتربويون واجتماعيون. ممثلين "معبرة" يمكن العثور على السلوكيات في الرياضة والسياسة والإعلان والفن والتلفزيون. "القادة" تفضل المهن في مجال الإدارة ، التجارة ، القانون ، هؤلاء هم رواد الأعمال وممثلو وكالات إنفاذ القانون. "المحللون" اختيار المهن في مجال العلوم والتمويل والمحاسبة والمصرفية والمهن الهندسية.

تحديد أسلوب السلوك للملابس

الناس معودي»إنهم يفضلون ألوان الباستيل أو الكلاسيكية ، ولا يرتدون أشياء مبهجة وباهظة الثمن ، فهم من الطراز القديم لأنهم يفضلون الراحة في الملابس. رجل "معبر»فساتين المستلزمات الزاهية والعصرية ، وأحيانا بشكل مفرط. "المحلل"- محافظ في الملابس ، يشتري أشياء رمادية أو سوداء عالية الجودة ويرتدي ملابس لفترة طويلة. "قائد"أيضًا محافظ ، لكنه يتبع اتجاهات وظيفية عصرية ، معربًا عن وضعه الخاص في الملابس.

تحديد أسلوب السلوك على السيارة

تفضل الشخصيات "التعبيرية" السيارات ذات المحركات القوية وسيارات الجيب. من العلامات التجارية الأكثر مثل BMW وهوندا. يفضل "القادة" مرسيدس الكلاسيكي الأسود أو الأبيض أو الفضي. سيصل العميل "الصديق" إلى اجتماع على سيارة سيدان الكلاسيكية أو عربة المحطة بألوان زرقاء أو خضراء أو بيج. يحب "محللون" وظيفية ، ولكن في نفس الوقت سيارات اقتصادية ودائمة. يمكن أن يكون فولكس واجن ، فولفو ، هيونداي ، كيا أو غيرها من العلامات التجارية.

نحدد أسلوب السلوك للمجوهرات وتسريحة الشعر

تحب الطبيعة "التعبيرية" ارتداء المجوهرات وصنع حلاقة الشعر والحلاقة المنحوتة. عادةً ما يكون "القادة" شخصيات أنيقة ، لكنهم يحملون فقط الملحقات الوظيفية (الساعات والهواتف المحمولة والأجهزة اللوحية). يحاول ممثلو الأسلوب "الودود" أن يكونوا غير مرئيين. "المحللون" مثل قصات الشعر القصيرة ، أو على العكس من ذلك ، ارتدوا شعرًا طويلًا يسحبون في كعكة.

بعد فهمك أسلوب التواصل، وتعلمت أيضا معرفة أي أسلوب التواصل يهيمن على عميلك ، حاول أن تتكيف معه. إذا كان من الفئة "الودية" ، فاخذ الوقت الكافي للدردشة معه. لا تذهب مباشرة إلى هذه النقطة.

افهم أنك إذا تعلمت كيف تتكيف مع أسلوب السلوك الذي يهيمن على عميلك ، فستزيد مبيعاتك بشكل كبير. للقيام بذلك ، تحتاج إلى ممارسة (ملء يديك ، تدريب) 4 أنواع من الإجابات والسلوك للمشترين من كل من السلوكيات. بمرور الوقت ، ستبدأ في التحكم في عملية "التوليف" للعميل وستبدو مثيرة للاهتمام بالنسبة لك.

Pin
Send
Share
Send
Send