نصائح مفيدة

مثال على سؤال مفتوح في المبيعات

Pin
Send
Share
Send
Send


أسئلة مفتوحةيعني الحصول على إجابة مفصلة. لا يمكن الإجابة عليها بشكل أحادي ، "نعم" أو "لا". وعادة ما تبدأ مع الأسئلة: ماذا؟ من؟ كيف؟ إلى أين؟ كم لماذا؟ أي واحد؟

هناك حاجة إلى أسئلة مفتوحة:

تلقي معلومات إضافية من العميل ،

خلق وضع مريح للحفاظ على الاتصال ،

اتخاذ الخطوات الأولى لتحديد الاحتياجات.

أمثلة على الأسئلة المفتوحة:

"ما هو المهم بالنسبة لك عند شراء الحفر؟"

"أخبرني ، ما هي متطلباتك لهذه المادة؟"

"ما هي أهمية التدريب على الأعمال التجارية لشركتك؟"

مزايا الأسئلة المفتوحة:

شجع المحاور على الإجابة ، دون حصره في أي شيء ،

إنهم يوجهون الشخص إلى الأفكار ، ويحللون أفعاله ، ويحفز ولادة الأفكار التي لم تحدث له من قبل ،

إعطاء المحاور الفرصة لنقل المعلومات طواعية ، والتحدث بحرية عن مشاعرهم ، والتعليق على الأحداث ،

تشكل البائع مع ضرورة الاستماع بعناية ومراقبة.

عيوب الأسئلة المفتوحة:

يمكن أن تثير استجابة طويلة ، وبالتالي ، لا يمكن تطبيقها دائما في ظروف محدودة الوقت ،

يمكنهم إحراج محاور لا يعتاد على الإجابة عن الأسئلة العامة ،

يمكن أن يسبب إجابة مربكة ومربكة ، يصعب فهمها ،

محفوف بالحاجة إلى طرح أسئلة توضيحية ، مقاطعة المحاور ، مما قد يسيء إليه ويؤدي إلى صعوبات أثناء المحادثة.

يُنصح بطرح أسئلة مفتوحة:

في بداية المفاوضات ،

للانتقال من موضوع إلى آخر ،

إذا كنت بحاجة إلى جعل المحاور يفكر

عندما يكون من الضروري معرفة اهتمامات واحتياجات العميل ،

إذا كنت ترغب في تنشيط وتعزيز وعي العميل لهذه الظاهرة ،

إذا كنت ترغب في تحديد سبب الفشل والشكوك من العميل.

يجب أن تساهم جميع الأسئلة التي تطرحها على العميل في التواصل البناء وأن تكون صديقًا للأعمال. إن السؤال الجيد الذي يتم طرحه بطريقة غير مهذبة لن يؤدي فقط إلى تدمير جهة الاتصال القائمة ، ولكنه قد يؤدي أيضًا إلى فشل المعاملة.

ومع ذلك ، فإن الأسئلة المفتوحة تتيح للمحاور أن يفلت من إجابة محددة ، وأن يقدم فقط المعلومات التي تكون مواتية له ، بل ويأخذ المحادثة جانباً. لذلك ، أثناء إجراء محادثة تجارية ، يوصى بطرح أسئلة أخرى إلى جانب الأسئلة المفتوحة.

توضيح الأسئلة

توضيح (شبه مفتوحة) الأسئلةأقترح إجابات موجزة قصيرة. يجب أن يُسأل عما إذا كنت غير متأكد من شيء ما أو لديك شكوك حول ما إذا كنت قد فهمت العميل بشكل صحيح.

الغرض من توضيح الأسئلة- استعادة المعلومات المحذوفة ، ومعرفة الفكرة الشخصية للمحاور حول بعض القضايا ، والتحقق من صحة ما قيل.

هذه الأسئلة ضرورية من أجل:

الحصول على معلومات محددة

توضيح احتياجات العملاء ،

جعل العميل أقرب إلى الشراء (إلى المعاملة).

تتضمن أسئلة التوضيح (شبه المفتوحة) الكلمات:

"هل أفهم ذلك بشكل صحيح ..." ،

"لماذا؟" هو واحد من أفضل الأسئلة التوضيحية ،

"أنت تريد أن تقول ..." ،

"أنت تقصد. ".

أمثلة لتوضيح الأسئلة (شبه المفتوحة):

هذا هو ، تفضل الذهاب إلى اليونان. هل افهمك بشكل صحيح

هل أفهمك بشكل صحيح أنك ترغب في الحصول على هدية لزوجتك؟

أخبرني ، من فضلك ، إلى أي مدى تريد مقابلتك؟ أطرح هذا السؤال من أجل اختيار الخيار الأمثل لك.

لقد قمت بتسمية المزايا الرئيسية لهذا النموذج (هذا المنتج ، هذه العلامة التجارية). قل لي أيهما أفضل لك؟

يمكنك إعادة صياغة بيان العميل وتوضيح ما إذا كانوا قد فهموه بشكل صحيح. سيؤكد المحاور أو يدحض شكوكك وقد يقدم معلومات إضافية.

لا تتردد في طرح الأسئلة التوضيحية إذا كنت لا تفهم شيئًا ما أو إذا كنت في شك. صدقوني ، لن يفكر العميل بشكل سيء فيك. بدلاً من ذلك ، سوف تعطي انطباعًا عن شخص يسعى لفهم المشكلة تمامًا وعدم تفويت النقاط المهمة في المحادثة.

هدف السؤال المفتوح

عند الاستماع إلى إجابة سؤالك ، يقدم النظير المتمرس نفسه عن عمد إلى حالة عاطفية معينة ، مما يتيح للعميل المحتمل أن يشعر بأنه الشخص الرئيسي المشترك في الاجتماع. كما تبين الممارسة ، فإن الشخص الذي يفتقر إلى الخبرة ، في مثل هذه الظروف ، يفقد رأسه ويمكنه إبلاغ محاوره حتى حول ما لم يخطط له.

في حالة عدم تحقيق التأثير المتوقع ، يقوم الشخص الذي يطرح الأسئلة بالمحاولة التالية للتحدث إلى العميل - يفعل كل ما في وسعه حتى يصبح المونولوج الفاشل بداية الحوار.

لماذا يسأل الناس أسئلة مفتوحة؟

الأسئلة المفتوحة هي طريقة سريعة للحصول على مزيد من المعلومات والتعرف على الدوافع الحقيقية التي تدفع الشخص الذي تتحدث إليه. القدرة على طرح الأسئلة المفتوحة الصحيحة هي نوع من المهارة ، والتي لا يمكن إتقانها إلا إذا تم تأكيد المعرفة النظرية من خلال العديد من سنوات الممارسة.

خلال الاجتماع الأول ، يحاول البائع أن يحدد لنفسه دائرة مصالح المحاور ويخلق الظروف المناسبة لإشباع مشاكله. يحقق المفاوض المتمرس هذا الأمر بأسئلة مثل: "ما رأيك ، هل يمكن أن يكون مفيدًا. "" ، "ما الذي تهتم به حاليًا؟" ، ويدعو العميل أيضًا إلى النظر في إجاباتهم ، وصياغتها في شكل أسئلة ، على سبيل المثال: "لماذا لا تفعل ذلك؟" "،" وإذا حاولت القيام بذلك. "

لفهم كيف تصور المشتري المحتمل نية البائع لمساعدته على اتخاذ قراره ، طرح الأسئلة: "ما هو شعورك حيال هذا؟" أو "ما رأيك؟" ، وإذا كان العميل يشك ، يتم توضيح أسباب الشكوك باستخدام الأسئلة: "ما رأيك؟ يزعجك؟ "،" ماذا تشك؟ "أو" ماذا يمكن أن يكون عائقًا؟ "

أمثلة على الأسئلة المفتوحة

"فيما يتعلق بما حدث هذا الموقف؟"

"لماذا تعتقد اختيارك هو الصحيح؟"

ربما السؤال التالي مفتوح العضوية قد يفاجئ شخص ما. في المبيعات ، أسئلة مثل: "ما هي المشاكل التي يمكنك حلها عن طريق شراء هذا المنتج؟" لا يسأل البائعون الذين يعملون في المتجر عادةً. ولكن يتم استخدامها بنشاط من قبل عمال المبيعات المباشرة المهتمين بالتعاون طويل الأجل والسعي لإيجاد سبب لاكتساب ثقة العميل المحتمل.

فيما يلي أمثلة للأسئلة المفتوحة التي عادة ما يطرحها الموزعون:

"هل تعتقد أن هذا الاستحواذ قد حقق لك أقصى فائدة؟"

"متى سمعت عن هذه الفرصة لأول مرة؟"

"ما الفوائد التي لاحظتها؟"

مثال آخر لسؤال المبيعات المفتوحة ، سؤال مثل: "ما هي النتيجة التي تتوقعها؟" يفتح الفرصة للبائع لإظهار مجموعة كاملة من السلع التي تلبي توقعات العميل ، ويمكن للمشتري اتخاذ الخيار الأفضل.

قبل الذهاب إلى اجتماع مع أحد العملاء ، يفكر البائع بعناية في الأسئلة التي سيطرحها وبأي ترتيب.

كيف تبدأ الحوار

هذا الموضوع هو مصدر قلق لكل الوافد الجديد الذي يقرر تكريس نفسه لمجال المبيعات: "كيفية طرح سؤال على شخص لا ينوي الاستماع إلي؟"

يستخدم المفاوض ذو المعرفة الأسئلة المفتوحة لفهم احتياجات العميل بشكل أفضل. طرح أسئلته ، يحاول:

  • بحيث تكون الصياغة واضحة للغاية. كلما كان السؤال أقصر ، زاد احتمال الحصول على إجابة مفصلة ،
  • حتى لا يتحول الحوار إلى استجواب. من المرجح أن تسمع الأسئلة التي تثار بطريقة مريحة.

بالطبع ، يجب على البائع معرفة كيفية طرح الأسئلة بشكل صحيح. هناك حالات عندما طرحها بائع مبتدئ ماهر من الناحية النظرية ، يعرف بالضبط كيفية طرح سؤال ، ولم يحقق النجاح. وذلك لأن العديد من القادمين الجدد لم يسمعوا قط أن أي عبارة ، في نهاية الأمر يضعف صوت المتكلم ، تبدو كحقيقة واقعة. عندما يتحدث المتحدث عن الكلمات الأخيرة من عبارة ما ، يرفع صوته ، تبدو الجملة بأكملها وكأنها سؤال.

بعد التركيز بشكل كامل على المحاور ، يمكن للبائع ، الذي يستمع إلى إجاباته ، أن يصمت ، من حيث المبدأ ، ويبدي اهتمامه فقط بابتسامة موافقة ، أو إشارة رأسه ، أو باستخدام ما يسمى "لغة الإشارة".

بعد سماع إجابة غير مرضية لا تجعل من الممكن ترك انطباع حول العميل ، لا يشعر البائع ذي الخبرة بالذعر ، لكنه يواصل إبداء الاهتمام من خلال تعبيرات الوجه والمظاهر والإيماءات ، مما يشجع على محاولات جديدة من جانب العميل لإعطاء إجابة مفصلة. أثناء المحادثة ، يشرف مندوب المبيعات على حركات الجسد الخاصة بالمحاور. لماذا؟ حول هذا - في وقت لاحق قليلا. الآن حول قواعد الاستماع النشط.

لا يقطع المستمع النشط العميل ، ولكنه يقرح في بعض الأحيان عبارات مثل: "نعم ، حقًا!" ، "هذا مثير للاهتمام!" ، ويوضح أيضًا كل شيء غير واضح له ، باستخدام أسئلة مفتوحة.

كأحد طرق الاستماع الفعال ، يستخدم معظم البائعين الخدعة التالية: يكررون الكلمات التي يتحدث بها العميل ويتوقفون ، حيث يفكرون في خطواتهم التالية ، وفي الوقت نفسه يجعلون العميل يفهم أن رأيه يهم المحاور. هناك حالات عندما أساء البائع المبتدئ إلى العميل من خلال عدم إيلاء الاهتمام الواجب لكلماته.

لغة الإشارة

إذا عبر المستمع ذراعيه على صدره ، فقد اتخذ موقفا دفاعيا. يجب اعتبار هذا الموقف إشارة: "لنغير الموضوع".

إذا كان المحاور يميل قليلاً نحو السماعة - فهو مهتم جدًا بالتحدث.

إذا خدش المشتري المحتمل لحيته (الذقن) ، قام برسم كائن في يديه أو مسح نظارته - إنه يتخذ قرارًا.

إذا كان العميل يجلس مباشرة ، فهو مفتوح للتواصل ويثق تماما البائع.

إذا كان الشخص متراخيا ، فهو مليء بالتواضع ويريد إرضاء المحاور.

إذا قام عميل ذو مظهر غائب بنقر حذاء على الأرض أو على ساق كرسي ، فإنه يرسم تلقائيًا شيئًا أو ينقر باستخدام قلم حبر جاف - يشعر بالملل.

إذا تم توجيه جسم المستمع نحو الباب الأمامي ، فهو ينتظر لحظة مناسبة ليقول وداعًا ويغادر.

إذا كان شخص ما يغطي فمه بيديه أو يتجاهل المتحدث ، فلا ينوي مناقشة أي موضوع.

كيف لا يكون هناك محادثة

يعتقد العديد من البائعين أنه خلال الاجتماع يجب عليهم تخصيص الحد الأقصى من الوقت لوصف فوائد المنتجات التي يقدمونها. لكن وصف البضاعة لا يضمن إبرام الصفقة.

هناك خطأ شائع آخر لبائع مبتدئ هو أنه ، في محاولة للإجابة على جميع أسئلة العملاء ، يسمح للمشتري بالتحكم في نتائج الصفقة.

أسئلة مفتوحة خاطئة

"هل تريد توفير أموالك؟" هو مثال سيء على سؤال مفتوح. في المبيعات ، تلعب الصياغة الصحيحة دورًا مهمًا للغاية. إذا لم يتم طرح السؤال بشكل صحيح ، فسيتوقف مندوب المبيعات عن التحكم في الموقف ويفقد العميل.

جعل المبيعات يعني السيطرة على تطور الأحداث. يحدد المدير أو الشخص الذي يطرح الأسئلة اتجاه سير الأحداث ، ويكون المحاور معه إلى حد ما راكبًا يسير في الاتجاه الذي يختاره المدير.

"ما رأيك سيجعل حياتك أفضل؟" هل هو مثال آخر مؤسف على سؤال مفتوح. في المبيعات ، تساعد الأسئلة من أنواع مختلفة على تحقيق نتائج مختلفة ، وممثل المبيعات الذي يسمح للمشتري المحتمل بالتحدث حول مواضيع مجردة يضيع الوقت.

المفاوضات الصحيحة

يبدأ ممثلو المبيعات المتمرسون في التحضير للمفاوضات مع تحديد الأهداف ، أي يقررون المعلومات المتعلقة بالمشتري المحتمل الذي يحتاج إليه وكيفية الحصول عليه.

بداية المفاوضات ، في جوهرها ، هي جمع المعلومات ، عند استلامها ، يمكن للبائع متابعة العرض. يرتكب مندوبي المبيعات عديمي الخبرة نفس الخطأ - فبدلاً من سؤال عميل محتمل عن احتياجاته ، سمحوا له بطرح الأسئلة بنفسه.

لا يمكن للبائع البدء في طرح الأسئلة دون معرفة الموضع الذي يشغله المشتري المحتمل ، حيث أن طلبات الموظف العادي والمدير تختلف اختلافًا كبيرًا عن بعضها البعض.

Pin
Send
Share
Send
Send