نصائح مفيدة

كيفية إجراء مفاوضات تجارية مع الشركاء والمستثمرين والعملاء

Pin
Send
Share
Send
Send


كتب Y Combinator الشريك والمؤسس المشارك لبرنامج بدء تشغيل Tutorspree ، آرون هاريس ، نصًا مثيرًا للاهتمام حول كيفية تصرف رواد الأعمال الشباب في المفاوضات لتحقيق أفضل النتائج.

أشار هاريس إلى أن أبناء أخيه وابن أخيه يجيدون التفاوض مع والديهم - فهم يعرفون ما يريدون ، ويمكنهم تقديم تنازلات ، لكنهم لا ينحنون كثيرًا لمطالب البالغين. على الأرجح يحدث هذا عن طريق الصدفة ، ولكن هناك حقيقة - الأطفال يستفيدون في كثير من الأحيان (وهذا لا ينطبق فقط على أبناء وأخوات هارون).

مؤسسو الشركات الناشئة ليس لديهم مثل هذا المنصب الجيد في المفاوضات. عادة ما تكون المخاطر أكبر ، وتناقش أشياء أكثر تعقيدًا ، ولا يميل الجانب الآخر إلى تحمل مظهر العواطف. وفقًا لهاريس ، فإن العديد من رواد الأعمال (خاصة أولئك الذين يروجون لبدء أعمالهم التجارية الأولى) لا يعرفون كيفية التفاوض بشكل صحيح. هناك الكثير من الأدبيات الجادة حول هذا الموضوع ، ولكن معظم المؤسسين لديهم مشاكل مع أسس علم الاتصالات التجارية.

وإليك بعض النصائح التي يقدمها آرون هاريس لرجال الأعمال:

  • تحتاج إلى أن يكون لديك هدف واضح.. إنه لأمر مدهش كم مرة تبدأ الأطراف المفاوضات دون فهم واضح لما يريدون ، في الواقع ، الحصول عليه نتيجة لذلك. إذا لم يكن لديك هدف واضح ، فمن المستحيل فهم ما يمكنك رفضه في عملية تحقيقه ، وما تحتاج إليه ، على العكس من ذلك ، للوقوف في وجه الأخير.
  • يجدر بنا دراسة شروط الاتفاقية بعناية. يبدو أنه شيء واضح ، ولكن في كثير من الأحيان يتم تجاهله. قبل التوقيع على المستند ، يجب أن تقرأ بعناية ما هو مكتوب فيه وتفهم هذه المعلومات تمامًا. إذا ظهرت بعض المصطلحات المتخصصة في الاتفاقية ، فيجب عليك معرفة معناها مقدمًا. وهذا ينطبق على المصطلحات المالية ("السيطرة" ، "التناسب") ، والمفاهيم التي تنشأ عند التوظيف ("التقوية" ، "الهاوية") ، إلخ. وفقا لهاريس ، تعمل زوجته كمحام ، لذلك فهو يعرف عن كثب عدد المرات التي يوقع فيها الناس على وثائق ملزمة قانونا ، حتى من دون قراءتها حقا وعدم فهم معناها. يحدث عدم وضوح الأسهم بشكل غير متوقع وفقدان السيطرة على الشركة.
  • يجب عدم السماح بالغموض. هذا الأمر أصعب ، خاصة أثناء المفاوضات مع المستثمرين المألوفين أو عند التعاقد مع الأصدقاء. لا ينبغي أن تأمل في أن يشارك الطرف الآخر في المناقشة في فهم الاتفاقية من جانب أحد الأطراف. يجب أن يتم تفصيل كل بند من بنود الاتفاقية بالتفصيل. بمعنى آخر:
  • وثيقة كل شيء. إذا تم التوصل إلى اتفاق بشأن موضوع ما ، فأنت بحاجة إلى كتابته. لا يمكنك تعقيد الموقف وتقتصر على رسالة تأكيد بسيطة عبر البريد الإلكتروني ("شكرًا لك على الاجتماع! نحن سعداء للغاية لأنك قررت استثمار 100 ألف دولار في مشروعنا خلال الجولة الحالية عند تقييم النشاط التجاري بمبلغ 5 ملايين دولار."). إذا كان الجانب الآخر يرسل تأكيدا - ممتاز. ولكن من الضروري إرسال مثل هذه الرسائل فور انتهاء الاجتماع ، حيث لا يوجد شيء أسوأ من اكتشاف تباين في المواقف بالفعل في المراحل اللاحقة قبل إجراء أي معاملة. والصمت ليس علامة موافقة.
  • المفاوضات بين الأصدقاء لا تجعل أي شيء أسهل. حتى لو كان النقاش بين الأصدقاء ، فإن هذا لا يعني أن كل واحد منهم سوف يحصل على ما يريد ، أو أن أحد الطرفين يجب أن يفسح المجال أمام الآخر بدافع التعاطف ، منتهكًا مصالحهم طواعية. يجب ألا ننسى أنه عندما يتعلق الأمر بالعمل ، تتلاشى الصداقة في الخلفية. علاوة على ذلك ، عند التفاوض مع الأصدقاء والمعارف الجيدين ، يجب أن تكون أكثر حذراً من المعتاد ، لأنه في مثل هذه الحالات يزداد احتمال حدوث بخس وعدم اليقين ، مما قد يصبح قنبلة موقوتة.
  • لا تكن رجلاً سيئًا. هناك رأي مفاده أن أفضل المفاوضين هم الأشخاص الذين يقضون في حلقهم مقابل كل شيء صغير. في الواقع ، هذا ليس كذلك ، والأشخاص الذين يقفون بطريقتهم الخاصة في أشياء مهمة ويمكنهم أن يحققوا ما هو مقبول يمكن أن يحققوا نتائج جيدة عند إبرام المعاملات. المفاوضات ليست لعبة حيث يتم تجميع نقاط للحصول على عدد أكبر من حالات الرفض لشريك ما. العالم صغير ولا يستحق بدء علاقات مع السلبية والنزاعات (على الرغم من أنه في حالات محددة يتم إجراء مفاوضات من قبل ممثلي الشركات المغيرين في الأعمال والشركات ، يمكن إجراء استثناء). لدى ممثلي الأطراف التي تتفاوض الآن كل فرصة للقاء مرارًا وتكرارًا في المستقبل ، لذلك سيكون من الأفضل والأكثر إنتاجية الحفاظ على موقف إيجابي تجاه بعضهم البعض ، على الرغم من أن المفاوضات يمكن أن تكون ساخنة جدًا في كثير من الأحيان.
  • تحتاج دائما للحفاظ على كلمتك. ربما النقطة الأكثر أهمية. إذا تم التوصل إلى اتفاق ، يجب احترامه. يجب ألا يسمح أي من الطرفين لأنفسهم بالتفكير في كيفية الوصول بالموقف إلى نقطة خرق الاتفاق. لا يهم إذا تم تثبيت الاتفاقية عن طريق المصافحة أو التوقيعات - الاتفاق هو اتفاق. كسر الكلمة هو أقصر طريق لتدمير السمعة والثقة التي اكتسبتها على مر السنين.

المفاوضات ليست وضعا حيث من المهم أن تكون لطيفة أو الثاقبة. إذا كان هناك أدنى شك حول ما يقدمه الشريك بالضبط ، فستحتاج إلى وضع جميع النقاط على الفور على "i". لطرح سؤال توضيحي هو عذر ، ولكن لا يمكنك أبدا انتهاك العقد. عند التفاوض (على سبيل المثال ، بشأن الاستثمارات) مع رجال أعمال أكثر خبرة ، يجب أن يدرك رجل الأعمال المبتدئ أنهم أفضل في هذا العمل. وهم يعرفون كيفية تحقيق هدفهم وأي رافعات وأزرار للضغط من أجل ذلك. في مثل هذه الحالة ، يجب عليك طلب المشورة والدعم من شخص لديه خبرة واسعة. في أي حال ، يجب إجراء المفاوضات بشكل مستقل ، لكن وجهة النظر من الجانب لن تؤذي أبدًا.

المواد المنشورة من قبل المستخدم. انقر على زر "الكتابة" لمشاركة رأي أو إخبار حول مشروعك.

إعداد التفاوض

  1. تحديد الهدف الذي تريد الحصول عليه نتيجة للمفاوضات. قد يكون هذا إبرام معاملة أو عقد جديد أو استلام أموال أو اتفاقية تعاون. في عملية التفاوض ، لا تسمح لنفسك بالانحراف عن الهدف (التنازلات البسيطة ممكنة ، لكن ليس أكثر).
  2. تحضير العديد من خيارات التفاوض - حسب الخط الذي سينحني به المحاور (لا تنسَ أن يكون لديه هدفه الخاص). قم بتمرينهم مقدمًا حتى لا يقعوا في فخهم.
  3. اعتن بالمظهر. كلما كانت المفاوضات أكثر أهمية ، كلما كان من الأفضل أن تشاهدها. لا القمصان والسراويل للرجال (أفضل من بدلة عمل أو قميص على الأقل مع الجينز الكلاسيكي) وخط العنق مع ميني - للنساء. بالنسبة للجنس العادل ، هناك حاجة أيضًا إلى مكياج معتدل وحكيم: لون القتال الهندي غير مناسب. الأحذية المصقولة واليدين جيد الإعداد تكمل مظهرك.
  4. خذ السمات الضرورية: يوميات وقلم - للملاحظات وبطاقات العمل والكتيبات ، وعرض تقديمي في كمبيوتر محمول - لتمثيل الشركة ، وزجاجة ماء - لتبلل حلقك ، وأشكال التعاقد - ستكون في متناول يديك! لكن قم بإيقاف تشغيل الهاتف حتى لا يصرف انتباهك.

مجلس:حاول تحديد موعد في منطقتك: في مكتب متجر على الانترنت. هذا سيعطيك الثقة. إذا أصر المحاور على منطقة محايدة - مقهى ، على سبيل المثال - حدد مكانًا مألوفًا. إذا كنت مضطرًا للعب على أرض أجنبية - فاستعد لمضاعفتها.

أصناف المفاوضات

عادة ما يتم تمييز المفاوضات إلى منافسة وشريكة.

في الحالة الأولى ، يكون هدف كلا المفاوضين هو الفوز بأي ثمن ، وبالتالي تكون نتيجة اجتماع العمل هذا غالبًا صراعًا بين الطرفين.

تتضمن مفاوضات الشراكة اتفاقًا مشتركًا لا ينتهك حقوق كلا الطرفين ويلبي مصالح جميع المشاركين في العملية.

مجلس عالمي حول كيفية التفاوض بشكل صحيح غير موجود. كل شخص يطور أسلوبه الخاص من خلال التجربة والخطأ. في الممارسة العملية ، يتم في الغالب تنفيذ مزيج من الشريك والأشكال التنافسية لإجراء اجتماع عمل.

ولكن إذا كانت مهمتها هي الاتفاق على شروط لعلاقة طويلة ، فإن مخطط الشركة التابعة (اللين) أكثر ملاءمة.

مراحل المفاوضات التنافسية

لفهم كيفية التفاوض مع المنافسين ، تحتاج إلى معرفة ميزات هذه العملية.

الجو المتوتر نموذجي لمثل هذه الاجتماعات ، لأن مهمة كل من الطرفين هي الحصول على مزاياها الخاصة ، دون مراعاة مصالح الطرف الآخر.

  • لا تكشف مطلقًا عن عرضك في بداية الاجتماع ، حيث يتلقى الجانب الآخر في هذه الحالة الحد الأقصى من المعلومات. تأكد من أن المحادثة لا تذهب بعيدا عن جدول الأعمال المخطط.
  • تنازلات سيئة. إذا كان عليك الاستسلام ، فقم بذلك إلى الحد الأدنى. حجم الامتياز الأول يتيح للخصم الحكم على حالتك المزاجية.
  • مع تطور الصراع ، يجب الحفاظ على الكرامة. التزم بأخلاقيات العمل. يمكنك نزع فتيل الموقف عن طريق نقل المحادثة إلى موضوع آخر.

مراحل مفاوضات الشراكة

كيف تتفاوض مع الشركاء؟ مثل هذا الاجتماع لا يمكن اعتباره معركة. هذا خطأ خطير. النزاعات أثناء مفاوضات الشراكة نادرة ، لأن هدفها الرئيسي هو التوصل إلى حل وسط متبادل.

تتضمن المرحلة الأولى من الاجتماع جمع وتوفير المعلومات الأكثر اكتمالا التي تساعد على تحقيق الحلول المفيدة لكلا الطرفين. إذا كنت تنوي التفاوض مع الشركاء ، فعليك أن تكون مستعدًا لتقديم تنازلات.

المناقشة والدراسة

إذا تحدثنا عن كيفية التفاوض بشكل صحيح ، ثم قبل بدء الاجتماع ، تحتاج إلى دراسة احتياجات الطرف الآخر ، وبناءً على المعلومات الواردة ، قم بصياغة اقتراحك. يجب أن تكون واقعية.

عندما يكون الطرفان جاهزين لتقديم بعض التنازلات ، يكون الحصول على النتيجة المرجوة بسيطًا جدًا. ولكن إذا أجرى أحد المفاوضين محادثة في شكل اجتماع تنافسي (عدواني مفرط) ، فلن يتم استبعاد تطور حالة الصراع.

في هذه المرحلة من المفاوضات ، تجري مناقشة للقضايا. مهمة المفاوض هي إقامة علاقات مع الجانب الآخر.

عرض

بعد أن قدم كل جانب فكرة عن الخصم ، فقد حان الوقت لطرح مقترحات ملموسة.

بعد أن قررت تقديم تنازلات ، فمن الضروري ليس فقط لتقديم ، ولكن أيضا لتلقي العوائد. يجب أن يكون التبادل مكافئًا ، أي يجب أن تكون الامتيازات المستلمة ذات قيمة لكلا الطرفين.

كيف تجري مفاوضات في هذه المرحلة؟ بعد اكتمال تبادل المعلومات ، يمكنك بدء التداول. عليك أن تتذكر ما يلي: كلما طالبت ، كلما تلقيت المزيد ، وأقل عرضًا ، قل عليك الانفصال.

في مرحلة الاقتراح ، يجب أن تكون واضحًا قدر الإمكان في صيغتها. حاول تجنب التقريب. قد لا يتم تفسير الغموض في صالحك.

مثال: أنت جاهز لتسليم البضائع في الوقت المحدد. تحدث بالضبط عن هذا المصطلح ، حيث سيتم استخدام أي شك ضدك ، ولن يكون لديك الوقت الكافي لإشعار كيف تبدأ المفاوضة في الظهور لصالحك.

وبالمثل ، يجب إجراء مفاوضات مع الطرف الآخر إذا جاء الاقتراح منها. من الضروري أيضًا الحصول على صورة واضحة عنه. لا تتردد في طرح الأسئلة التي ستساعدك على فهم ما إذا كان الاقتراح الذي تم استلامه يلبي أهدافك.

التواصل (لغة الجسد والإيماءات)

كيف تتفاوض بشأن التعاون إذا تم عقد الاجتماع في مكان غير رسمي؟ مارس مواقف الجسم "المفتوحة" والحفاظ على اتصال العين مع المحاور. لا تعبر ذراعيك على صدرك أو تعبر ساقيك.

تحتاج إلى التفكير بعناية من خلال خطابك. لا ينصح باستخدام الكلمات والعبارات التي يمكن أن تزعج المعارضين. من الضروري الامتناع عن التصريحات الساخرة ، والتقليل من شأن المفاوض المعاكس (وهذا ينطبق على موقفه ، وتلقي المقترحات ، وما إلى ذلك).

كيف تتفاوض بشكل صحيح إذا لاحظت أن النقاش يسير في اتجاه مختلف لا يهمك؟ من الضروري إعادة انتباه الأشخاص الحاضرين في الاجتماع. وسيساعد سؤال بسيط: "هل يزعجك شيء ما؟ يرجى ذكر موقفك وسنتخذ قرارًا يستحق ".

تنطوي المفاوضات مع عميل أو شريك / منافس على ممارسة "الاستماع الفعال". سوف يساعد على تجنب المواقف غير السارة ورد الفعل المؤلم على ما يقال من الجانب الآخر.

الاستماع الفعال يساعد على جعل مهارات الاتصال أكثر تقدمًا. سيكون من المفيد للغاية إذا كان من الضروري إجراء مفاوضات في كثير من الأحيان بما فيه الكفاية.

ستكون التوصيات كما يلي:

  • استمع جيدًا إلى خطاب المحاور. سيكون لديك وقت لاحق للتفكير في الإجابة.
  • تصور اهتمامك ، على سبيل المثال ، إيماءة رأسك لتوضيح أنك تسمع خصمك.
  • أظهر أنك تلقيت جميع المعلومات - قم بالتعبير عن جوهر ما قيل وتأكد من أنك تفهم كل شيء بشكل صحيح.
  • أدخل موقف المحاور. يجب أن تكون قادرًا على وضع نفسك في مكان شخص آخر ورؤية الموقف من خلال عينيه.
  • طرح الأسئلة التي تتطلب إجابة مفصلة ، وتحديد المعلومات.
  • لا تنزعج من التوقف. يمكن أن يوفر لك استراحة لمدة دقيقتين أو ثلاث دقائق في المفاوضات - وقفة محرجة - الوقت الكافي لجمع أفكارك والتفكير في السؤال التالي.

إذا كنت بحاجة إلى أخذ قسط من الراحة ، ثم خذها. في بعض الأحيان ، يمكن أن يؤدي التوقف لمدة 10 إلى 15 دقيقة إلى إنقاذ الموقف إذا كان الاجتماع في ظروف نفسية أكثر صعوبة مما كان متوقعًا.

هذه الفترة الزمنية سوف تساعد كلا الجانبين على استعادة التوازن وتجديد الطاقة المعنوية المستهلكة. بالإضافة إلى ذلك ، سيساعد على النظر في القضية قيد المناقشة من الجانب الآخر والجلوس على طاولة المفاوضات بأفكار جديدة. هذا سوف يساعد كثيرا إذا كان الاجتماع في طريق مسدود.

اتفاقية

خلال المناقشة ، راقب بعناية الإشارات اللفظية التي قدمها الطرف الآخر. قد تكون هذه عبارة "ربما" ، "ربما". في معظم الحالات ، هذه علامة واضحة على أنه سيتم التوصل إلى اتفاق قريبًا.

سوف الإشارات اللفظية غير الرسمية في الاتصالات التجارية أيضا توفير المعلومات. تشير ورقة الأساسات الموضحة على الجدول إلى الانتهاء من مرحلة المزايدة: لقد حان الوقت للتقييم.

الملخص جزء مهم من عملية التفاوض. يسمح لنا ملخص قصير للاجتماع بفهم أن جميع المفاوضين تلقوا المعلومات اللازمة. في هذه المرحلة ، يمكن طرح الأسئلة التوضيحية ، حيث لن يكون هناك أي احتمال لاحقًا.

بعد انتهاء المفاوضات - في غضون بضعة أيام - يحتاج الجانب الآخر إلى إرسال رسالة تحتوي على القرار المتخذ خلال الاجتماع.

أخطاء التفاوض المشترك

كيفية التفاوض التعاون بشكل صحيح؟ هناك بعض الأخطاء الشائعة التي تحدث أثناء اجتماعات العمل والتي يجب تجنبها.

  • بدء المفاوضات مع اقتراح غير مقبول لكلا الطرفين. يجب أن يكون مفهوما بوضوح أنه خلال الاجتماع يمكن لكل جانب الحصول على النتيجة المرجوة. ولكن ، في البداية طرح مقترحات غير مقبولة ، يمكن تدمير الصفقة "في مهدها".
  • نقص المعلومات. إذا كنت تتفاوض مع الشركاء / المنافسين ، وليس لديك معلومات كاملة عن احتياجات الجانب المقابل ، فيمكنك فقد الصفقة. لاجتماع عمل ، تحتاج إلى إعداد وجمع المعلومات اللازمة. سيساعد هذا في فهم الامتيازات المقبولة وما يمكنك الحصول عليها.
  • فقدان رباطة الجأش. القدرة على التفاوض هي موهبة لا يمتلكها جميع المعارضين. إذا تصرف الجانب الثاني بشكل مفرط ، فلا تنحدر إلى مستواه. حافظ على أسلوب التواصل التجاري ولا تخاف من الإشارة بأدب للمفاوض من الجانب الثاني على أن سلوكه غير مقبول.
  • محاولة لتقصير مسار المفاوضات. يجب أن تتناسب السرعة التي يتم بها الاجتماع مع كلا الطرفين. يجب أن يتوفر للممثلين الوقت الكافي للتفكير في نقاط محددة من المحادثة قبل التعبير عن الأسئلة الأخرى. يجب عليك تزويد الجانب الخصم بمثل هذه الفرصة ، ولكن في الوقت نفسه تراقب بدقة الإطار الزمني. التفاوض مع عميل غير قادر على اتخاذ قرار هو مضيعة للوقت والطاقة.

تعتبر القدرة على التفاوض علمًا جادًا ، بعد أن أتقنت الأمر الذي يمكنك من نقل عملك إلى مستوى جديد تمامًا.

لماذا نحتاج إلى مفاوضات؟

  • لدفع قرارك
  • للحصول على فوائد و nishtyaki من الشركاء أو المستثمرين ،
  • لتقديم أعذار لمن هم في السلطة ،
  • لإيجاد حل وسط.

إننا نحذر مقدمًا: نحن نتحدث فقط عن تلك المفاوضات التي يكون لكل من الطرفين فيها رأي مختلف ويكون إلى حد ما منافسين. خلاف ذلك ، سيكون مجرد تجمعات ودية.

لماذا نحتاج إلى مفاوضات؟

ما هي المفاوضات؟

في الأساس ، هناك نوعان رئيسيان: التنافس والشريك.

  1. Конкурентные переговоры — стороны нацелены на победу, каждый хочет остаться в выигрыше и получить прибыль (хорошие условия, гарантии, договоренности). В этом случае компромисс считается “ничьей” и особо не нужен.
  2. Партнерские — обе стороны настроены доброжелательно и согласны на компромисс. Готовы пожертвовать небольшими выгодами, чтобы в итоге прийти к мирному соглашению.

Разделяют также стили переговоров:

  • авторитарный — четкий, дерзкий, как пуля резкий. لذلك يتواصل الرؤساء في كثير من الأحيان مع المرؤوسين ، والشركاء الأقوى مع الغرباء ،
  • التواصل بين المشاركين على قدم المساواة كشركاء ،
  • غير رسمي - بل هو محادثة غير رسمية دون لوائح صارمة.

بناءً على ما يكمن في لب موضوع المفاوضات ، سيتم اختيار أسلوب المحادثة. نحتاج إلى أموال للبناء أو لبدء التشغيل - على الأرجح ، ستكون العقود شراكات. وجاءت الضريبة مع تفتيش في IP - ربما تتصرف السلطات بشكل استبدادي. التقى اثنين من الرجال من المنظمات المتنافسة ، أحب بعضهم البعض ، أخذوا البيرة - وبدأت محادثة غير رسمية. في معظم الأحيان ، يتم خلط الأنماط ، وهنا تختار نفسك - أيها أكثر ملاءمة وفعالية.

المرحلة 1. الإعداد

  1. حدد تاريخ ومكان للمفاوضات. يقول علماء النفس إنه من الأفضل أن تجتمع في الصباح - عندما يكون المحاور الخاص بك ، وأنت نفسك ، لم يكن لديك الوقت الكافي لتحميل شؤونك الحالية. المكان مهم للغاية - قد تعتمد نتيجة المفاوضات على المنطقة التي ستلتقي بها. من المعروف أن المنازل والجدران تساعد - إن أمكن ، في محاولة لعقد اجتماعات مهمة في مكتبك. وإذا لم يكن هناك مكتب بعد - في مكان تشعر فيه بالراحة قدر الإمكان (المقهى المفضل ، اللوبي ، إلخ)
  2. لحن في عقليا: تهدأ ، والتركيز ، وتنمو زين على الركبتين أو أقل. لا تدع أي شيء يزعجك. إذا عشية الموعد المحدد ، حدث حدث غير سار بالنسبة لك (فشل ، انهيار ، وفاة) - إعادة جدولة الاجتماع.
  3. اكتب الأفكار والأفكار الرئيسية التي ستنقلها إلى المحاور. العمل من خلال الاعتراضات المحتملة والنظر في كيفية الرد عليها. صمم مواقف مختلفة ، وقنوات مختلفة يمكن أن تجري فيها المفاوضات ، وخيارات لمختلف نتائجها.

لحن في عقليا: تهدأ ، والتركيز ، وتنمو زن على الركبتين أو أقل

المرحلة 2. المونولوج والجمل

في هذه المرحلة ، عادة ما يسير كل شيء بسلاسة: تضع الأطراف في المفاوضات وجهات نظرها ونواياها. من المهم هنا توضيح حججك بأوضح صورة ممكنة ، دون الانزلاق إلى التفكير غير الضروري وتوفير وقت المحاور. ثم يأتي الوقت لأهم شيء - التعبير عن اقتراحك ، ودعمه بالحجج. ثم ، بدوره ، الاستماع بعناية إلى الآخر. من الأفضل تدوين النقاط الرئيسية للمناقشة في الخطوة التالية.

على سبيل المثال ، توصلت إلى أن إيجار مساحة مكتبك لن يزيد. أخبرنا لماذا - متوسط ​​سعر السوق هو n روبل ، لكنك تقدم سعرًا أعلى.

المفاوضات مع الشركاء

قد يكون شريكك موردًا جديدًا أو رائد أعمال من موضوعات ذات صلة أو مجرد شخص مهتم قررت أن تبدأ معه مشروعًا جديدًا. هذه لعبة على قدم المساواة - كلا الطرفين مهتمان ، كما يقولون ، "بالتعاون متبادل المنفعة". هذا يعني أن لا أحد يدين لأي شخص بأي شيء ، وكلاهما يتحدث في نفس الظروف. يجب عليك الامتثال للقواعد الأساسية.

وهكذا، تتضمن قواعد المفاوضات الناجحة النقاط التالية:

  1. التحدث بوضوح ، لا تضع معنى مزدوج في الكلمات. هل ترغب في ذلك إذا كان شريكك المحتمل يتحدث في تلميحات وعبارات غامضة؟ هذا هو نفسه تماما. تصرف بنفس الطريقة: إذا قلت "A" ، فهذا يعني أنه "A" ، وليس "B" أو "C". استخدم هذه القاعدة بعناية خاصة في الاتفاقيات المكتوبة. يمكنك بالطبع تعيين العلامات النجمية في العقد وكتابة نصف الشروط في شكل مطبوع ، لكن هل يريدون التعامل معك لاحقًا؟ تنتشر بسرعة الشائعات في بيئة الأعمال: لا تدمر سمعتك.
  2. كن صادقا. أخبر الحقيقة عن متجرك على الإنترنت ، صف المزايا والعيوب ، وشارك آفاقك وخططك المستقبلية. أخبر كل شيء باستثناء حالة حسابك المصرفي :)
  3. تحديد. يحدث أن المحاور نفسه يعبر عن نفسه بطريقة غامضة ، شيء ما لا يتحدث أو ينتقل من موضوع إلى آخر. لا تتردد في السؤال والتوضيح - ربما تم دفن الكلب بالتفصيل.
  4. كن مهذبا. حتى لو كان شريكك المحتمل أقل من وضعك الاجتماعي ، فتجنب السخرية والألفة: كن على صواب تمامًا. من غير المعروف كيف ستتحول الحياة في المستقبل: ربما سيطلق شاب اليوم صاروخًا ، بل على العكس ، لن تسير الأمور على ما يرام بالنسبة لك. باختصار ، تذكر المثل الروسي "لا تبصق في البئر - إنه مفيد لشرب الماء".
  5. لا تحاول سحب البطانية على نفسك. من المعتقد أنه كلما كان التصرف الوقح أكثر في المفاوضات ، كلما كانت الظروف المواتية "تدفع" بصورة أكثر فاعلية لنفسه ، كان ذلك أفضل. في فرن هؤلاء المستشارين: لذلك لا تكسب سوى سمعة من النوع الغليظ ، والذي لا يمكنك طهي العصيدة به. والشائعات في بيئة الأعمال ... حسنا ، ثم فهمت.
  6. الصداقة هي الصداقة والتبغ منفصل. يقول رواد الأعمال ذوو الخبرة إنه مع الأصدقاء والمعارف الجيدة يجب أن تكون أكثر حذراً. هذا صحيح: من الصعب على أحد الأصدقاء أن يرفض ، فمن الأسهل الاستسلام والاعتماد على حشمته. والنتيجة يمكن أن تكون غير متوقعة. ثق ولكن تحقق!
  7. تدوين الملاحظات. هذه القاعدة ، بالمناسبة ، هي أيضًا سمة للأقسام التالية من مقالتنا. اعتد على تدوين أهم النقاط في المفاوضات. ستكون مفيدة لك بعد الاجتماع ، عندما ستجري تقييماً. وفي نهاية المفاوضات ، لن يكون من غير المناسب قول النقاط الرئيسية وتوضيح ما إذا كنت تفهم بعضهما البعض بشكل صحيح.

نصيحة: لا تفقد القلب إذا لم تتمكن من العثور على شريك موثوق به في المرة الأولى. الناس مختلفون: لكل شخص رؤيته الخاصة للوضع ، وأساليبه الخاصة في ممارسة الأعمال التجارية ، وقيمه ، في النهاية. ما هو طبيعي بالنسبة للمحاور الخاص بك قد لا يكون مقبولا بالنسبة لك. الشيء الرئيسي هو العثور على شخص تكون معه بنفس الطول الموجي - أفضل الشركاء من هؤلاء!

المرحلة 3. مناقشة وتقديم العطاءات

أصعب مرحلة من مراحل المفاوضات ، حيث تنهار الرماح أو تنهار أو على العكس من ذلك تظهر الآمال والتوقعات. يمكن أن تستمر لمدة نصف يوم ، خاصة إذا كانت أهداف وأهداف الأطراف متناقضة بشكل جذري. أو عندما يتعلق الأمر بالمال الكبير. إذا كنت تجري مفاوضات تنافسية ، فحاول تقديم تنازلات بأقل قدر ممكن وإبلاغ المحاور الخاص بك بخططك. تذكر أن كل ما يقال يمكن استخدامه ضدك.

نواصل الحديث عن انخفاض الإيجارات. عند المناقشة ، لا تطلب فقط تخفيض السعر - عرض شيء مربح في المقابل. على سبيل المثال ، لدفع جزء من منتجاتها ، أو لإجراء إصلاحات في الغرفة. إذا قمت بتخفيض الرسوم ، فسنقوم بإجراء إصلاحات - شيء مثل هذا يجب أن يبدو مثل كلماتك.

في مفاوضات الشراكة ، كل شيء أبسط: كلا المحاورين يهدفان إلى حل وسط - على التوالي ، وسيكون من الأسهل العثور عليه. كما أنه من غير المربح أن يفقد مالك العقار مستأجرًا - لا يُعرف متى سيكون هناك مستأجر آخر ، وبالتالي هناك فرصة كبيرة لتقديم تنازلات لك. يكاد يكون من المستحيل الصراع في مفاوضات الشراكة - المحادثة بطريقة سلمية. إنك أنت الذي تناقش ، لا تدفع ، كل موقف من مواقفك.

مناقشة و تقديم العطاءات

المرحلة 4. صنع القرار.

تقرر في النهاية كيف ستنتهي المفاوضات. قد يؤدي إلى حل وسط أو تفكك. الخيار المثالي هو توقيع العقد. تعد الوعود الشفهية أيضًا شيء جيد ، لكن من الأفضل إصلاح الاجتماع على المستوى الوثائقي.

بعد المفاوضات ، ننصحك بالاتصال بالشخص الذي تتحدث إليه مرة أخرى. إذا كان الاجتماع ناجحًا ، أشكر النقاط والاتفاقيات الرئيسية وحددها. يعد ذلك ضروريًا للتأكد من أنك تفهم كل شيء بشكل صحيح.

إذا كانت المفاوضات غير ناجحة - اكتب وشكر على أي حال. عبر عن أملك في ألا يكون هذا هو آخر اجتماع لك ، وفي المرة القادمة يمكن أن يسير الحوار بطريقة أكثر إيجابية.

المفاوضات مع المستثمرين

وضع مختلف تمامًا: أنت تعتمد على المستثمر ، أو بالأحرى على ماله. لقد كتبنا بالفعل عن كيفية العثور على مستثمر لمتجر عبر الإنترنت. يبقى أن نفهم ماذا نتحدث معه وكيف نتصرف:

  1. لا تباهى. المستثمرون هم أعمام جادون ، يتفاوضون باستمرار ويستطيعون معرفة أي أكاذيب. هل يمكنك أن تتخيل عدد المرات التي سمعوا فيها خطب تقول "لدينا أفضل شركة ناشئة" ، وأنه "سرعان ما سوف ندور بالتأكيد" و "سوف نمزق السوق"؟ في أحسن الأحوال ، سوف تتسبب مثل هذه المحادثات في ابتسامة ، وفي أسوأ الأحوال ، سيرفضون العمل معك. سيكون عليك الاهتمام بالمحاور من أجل الحصول على ما تريده - أموال لتطوير الأعمال.
  2. لا تخدع. إذا كان لديك رأس مال أولي صفري ، فلا يوجد أشخاص وشركاء متشابهين في التفكير ، ولا يوجد مستثمرون آخرون - قل ذلك ، ربما قوتك مختلفة تمامًا. تذكر أنه يتم فحص جميع الكلمات - لن يستثمر أي مستثمر الأموال دون التحقق من بدء التشغيل تحت المجهر.
  3. إعطاء تفاصيل. ليس "الملايين من قيمة التداول في وقت لاحق" ، ولكن "سنصل إلى مثل هذا التحول في غضون عام: وهنا هي الحسابات ، وهنا هي خطة العمل". ليس "لدينا أفضل الموردين" ، ولكن "هنا قائمة من موردينا: هنا عقود ، وهنا التزامات ، وهنا ضمانات". ليس "نحن نعمل في جميع أنحاء روسيا" ، ولكن "نحن نقدمها لمثل هذه المدن وهذه ، هذه هي القائمة". حسنا وهلم جرا.
  4. تحدث عن فوائد عملك. ما هي الفائدة من البكاء ، أن الأمور تسير بشكل سيء ، الضرائب ترتفع ، المنافسون تغلبوا - خمسة متاجر أخرى على الإنترنت افتتحت الأسبوع الماضي ، وكل شيء عن موضوعك؟ يعرف المستثمرون جيدًا مدى صعوبة إجراء أعمال تجارية صغيرة في بلدنا. اضبط بطريقة إيجابية: أخبرنا بمدى اختلاف متجرك عن الآخرين تمامًا وما الذي تفعله بالضبط للبقاء واقفا على قدميه.
  5. لا تأنيب المنافسين. هذه شركة Horns and Hoofs نيابة عنك - منافس مباشر ، ولكن بالنسبة للمستثمر - شركة واحدة فقط (وربما أكثر: من يدري ، ربما يعمل المستثمر أيضًا معهم أيضًا؟). إذا كان لديك ضمانات بإزالة منافس من السوق ، فقل ذلك ، مدعومة بالأدلة. إذا كانت هناك مزايا تنافسية - أخبرني أيها. رجال الأعمال يعملون بأرقام ، وليس مع عواطف. والأفضل من ذلك - تكوين صداقات مع المنافسين وإجراء حملات التسويق المتبادل وإخبار المستثمر بذلك.
  6. لا تزلف. الطرف الآخر هو من بداية المفاوضات لتبني لهجة خادعة والاتفاق مع المستثمر في كل شيء. حتى لو كان المحاور الخاص بك أكثر خبرة - تصرف بكرامة. أثبت نفسك كرجل أعمال حقيقي: مع إجابة الشرف على الأسئلة غير المريحة ، أظهر كفاءتك ومعرفتك بالسوق ، وأظهر الولاء للمنافسين.

نصيحة: كن صادقا ، قل الحقيقة كاملة - هذا أفضل من التباهي والإحساس غير المعتدل بالأهمية الذاتية. قد يعتقد المستثمر أنه يتعامل مع شاب واثق من نفسه ويرفض مساعدتك.

قواعد التفاوض

1. وضع أهداف حقيقية. لنفترض أن لديك شركة ناشئة ، وتلتقي بمستثمر محتمل. لا تتوقع أن تحصل على مليون دولار - من سيعطيك الكثير؟ قم بتقييم رأس مال المستثمر الخاص بك ، وتخيل مقدار ما يمكنه الاستثمار (إن وجد) في عملك. حدد المهمة القصوى - احصل على مليون روبل. والمهمة الدنيا - إذا أعطت 500 ألف ، فسيكون هذا كافٍ من البداية إلى النهاية. ولكن لا يزال أفضل من لا شيء.

2. في الوقت نفسه ، اسأل دائمًا عن المزيد. خدعة قديمة: إذا كنت تريد أن تطلب من رئيسك زيادة في الرواتب قدرها 10 آلاف ، فلا تتردد في طلب 20 ، وسوف يتنفس الصعداء ويوافق على هؤلاء الأشخاص العشرة. إنها نفس الشيء في المفاوضات: اسأل عن أكثر من الحد الأقصى ، وربما تحصل على نفس الحد الأقصى.

3. ابدأ بمواضيع سهلة - لذا ينصح علماء النفس بذلك. سيكون من الأسهل على المحاور أن يتفق معك ، وسيتم نزع فتيل الموقف. إذا كنت تشعر بالترتيب المتبادل - بخير. تم إجراء آلاف المعاملات بفضل التعاطف الشخصي التلقائي. ثم انتقل إلى أهم شيء - الموضوع الرئيسي للمحادثة.

4. لا تتورط في أسلوب استبدادي. حتى لو كنت الرئيس ، والمحاور الخاص بك هو المرؤوسين عديمي الخبرة ، والتمسك الاتصالات الديمقراطية. أولا ، هو الآن شعبية. ثانياً ، لن تضع شريكك ضدك (نتذكر أن معركة واحدة لم تُربح حربًا بعد؟ وإذا تمكنت من الفوز بهذه المفاوضات ، فلن يعرف ما الذي سيحدث بعد ذلك. لذلك ، من الأفضل ألا تفسد العلاقات مع الشركاء والمنافسين. ).

5. فحص المحاور الخاص بك. قراءة مقابلة معه ، والعثور على معارف مشتركة ، واستخدام كلمة في الفم على أكمل وجه. تحديد نقاط القوة والضعف لديه ، إجراء تحليل لوضعه المالي. اكتشف احتياجاته: ربما بنى المنازل طوال حياته ، وقبل التقاعد يريد إصدار مذكرات أو الاستثمار في علامة تجارية مبدعة شابة. اللعب على هذه المشاعر ، وتقديم بالضبط ما يريد.

6. تعمل مع الأرقام الدقيقة. لا يهم ما هو موضوع المفاوضات. سواء أكنت تبحث عن شريك ، أو ما إذا كنت تتفاوض على تعاون مشترك أو تحاول العثور على راعٍ - فأخبرنا دائمًا بالتفاصيل الدقيقة. لا يحب رجال الأعمال الحسابات التقريبية ، فهم يريدون أن يفهموا مقدار الأموال التي سيتعين عليهم إنفاقها ومتى سيتم التغلب عليهم. هذا كل شيء. صدقني ، أنت واهتماماتك ذات أهمية ضئيلة لأي شخص ، الشيء الرئيسي هو المال. كما يقولون ، لا شيء شخصي - الأعمال فقط.

تعمل مع الأرقام الدقيقة

على سبيل المثال ، توصلت إلى شركة ناشئة وتبحث عن راعٍ. لا تقل ، "حسنًا ، أعتقد أن الفكرة تقريبًا يجب أن تؤتي ثمارها في مكان ما خلال ستة أشهر". يا له من رياض الأطفال! أحضر معك خطة عمل بوضوح وعلى الرفوف ، اكتب جميع الاستثمارات: استثماراتك والمستثمر وتوقعات الاسترداد والأرباح والهوامش المقدرة.

7. طرح الأسئلة. المفاوضات شيء من هذا القبيل حيث كل كلمة مهمة. إذا كنت تعمل مع محاور في مجالات مختلفة ، من مختلف الأعمار أو العقلية - يمكنك إساءة فهم بعضكم البعض. لذلك ، استمع جيدًا ، واطرح الأسئلة الرئيسية:

  • "أخبرنا المزيد عن هذا"
  • "ما رأيك في هذا؟"
  • "ماذا تريد أن تسمع مني؟"

اسأل مرة أخرى. إذا كان هناك شيء غير واضح ، فلا تخف من السؤال: لن تكون هناك أوهام وتوقعات خاطئة. ربما مازحا المحاور الخاص بك أو كنت تأخذ الرغبة في الواقع.

مثال:

  • نعم ، بالطبع ، سنعمل معًا. في يوم من الأيام.
  • يرجى تحديد متى نبدأ العمل.

8. سجل والوثيقة. هذا مفيد بحيث لا يوجد غموض بالتأكيد. الإصرار على صياغة العقد - إحضار محام ودراسة كل بند بعناية.

9. لا تقم أبدًا بأعذار - لا تُظهر للشخص الآخر أنك أضعف منه. حتى لو كان هذا صحيحا. حتى لو كنت لا تملي الشروط وتكون في وضع غير متكافئ. حتى لو كان المحاور الخاص بك يتصل بأسلوب استبدادي. وإذا كان عليك أن تشرح شيئًا ما - على سبيل المثال ، لماذا تستحق بدء التشغيل بالضبط الاستثمارات - تتصرف بضبط النفس وبكرامة ولا تثير القلق. أنت شريك متساو ، وليس فتى خبيث.

مثال:

  • تعال ، أخبرني ما لديك هناك.
  • لدي عمل هناك سوف يجلب لك الملايين إذا كنت تستمع إلي بعناية الآن.

10. تجنب الصراع. لنفترض أن المحاور يلتزم بأسلوب جامد ويؤدي في كل الأحوال إلى نشوب صراع. لا تجلب له هذا الفرح: قم بتوجيه المحادثة في اتجاه بناء.

مثال:

  • ماذا تقول لي هنا؟ مال لا يزال يجادل مع كبار السن.
  • يرجى توضيح ما تقصد. أنا لا أجادل ، لكنني أعطيك الحجج المعقولة.

11. خذ مهلة. إذا كانت المحادثة صعبة ، فهناك خلافات ، فمن الأفضل الذهاب للاستراحة أو تناول فنجان من القهوة. مع هذا ، يمكنك نزع فتيل الأجواء ، وفي الوقت نفسه تفكر في كيفية بناء حوار أكثر.

12. لا تكون تدخلي. إعطاء شخص الحق في التفكير. تذكر أنه يخاف أيضًا من المخاطر ، ويخشى فقدان الاستثمارات. إذا كنت قد امتثلت لجميع قواعدنا وكانت دقيقة ومقنعة - تطمئن ، سمعك المحاور. فقط أعطه الوقت - سيتخذ بعض القرارات عاجلاً أم آجلاً.

13. والأهم من ذلك ، الحفاظ على وعودك. إذا وعدت بجني مليون في ستة أشهر / إعادة الأعمال إلى الاسترداد / لتوظيف موظف في غضون شهر واحد - فعل ذلك.

أخطاء التفاوض الكبرى

  1. أنت عصبي وتداعيات. يشعر الخصم بالمكاسب - نعم هو كذلك.
  2. أنت لا تضع هدفًا - أنت لا تعرف ما تريد تحقيقه نتيجة للمفاوضات.
  3. أنت لا تعرف شيئًا عن محادثك - إنه ليس مثل دراسة جمهورك المستهدف.
  4. أنت تثير الصراع. لقد انتهت زمن التسعينيات ، والآن يتم حل الخلافات حتى بطريقة حضارية.
  5. أنت تفوت وتريد الانتهاء بشكل أسرع - إذن لماذا أتيت على الإطلاق؟

نصيحة لدينا: استخدام ليس فقط الأرقام والحقائق ، ولكن أيضا معرفة علم النفس. استمع إلى محاورك ، ودرسه - وستزداد فرص نجاحك بشكل كبير. وتذكر: تحذير مسبق!

مرة واحدة في الأسبوع ، نرسل مجموعة مختارة من أفضل المقالات حتى تتلقى جميعها الأكثر إثارة للاهتمام في صندوق الوارد الخاص بك

المفاوضات مع العملاء

الصيحة ، شاحنة مع العملاء انقلبت في الشارع الخاص بك! يتم الاتصال بك من قبل شخص يريد شراء مجموعة كبيرة من البضائع - ربما بسعر الجملة. في أي حال ، يعد هذا التعاون بفوائد ، لذلك تحتاج إلى تلبية ومناقشة جميع التفاصيل. إلى حد ما ، موقفك في هذه المفاوضات يعتمد أيضًا على: إذا كان العميل كبيرًا واعدًا ، فلا ينبغي عليك تفويته. من ناحية أخرى ، التمس هو نفسه إليك - مما يعني أنه مهتم أيضًا. لذلك - ستكون هناك لعبة كبيرة ، ويعتمد عليك فقط ما إذا كنت ستصبح فائزًا!

  1. كن مهذبا. اتبع قواعد آداب العمل: سيُظهر ذلك للعميل أن الخدمة في متجرك عبر الإنترنت ممتازة ، وليس لديه ما يخشاه في المستقبل. وأنت قائد متعلم حديثًا يسعد التعامل معه.
  2. Говорите правду. Не обманывайте, не говорите о своей сверхприбыли и VIP-клиентах, если таковых не имеется. Проверить это не так легко, но если обман вскроется - слухи в бизнес-среде распространяются со скоростью света.
  3. Блефуйте, но в меру. Да-да, это правило работает и в обратную сторону. Даже если вы прыгаете от радости, что можете заполучить выгодного клиента, не показывайте ему этого. بالطبع ، لا يستحق الحديث عن حقيقة أن مكتبك يحتوي على قائمة انتظار من الأشخاص الآخرين: دع المحاور يدرك أنه هو الشخص الوحيد ، وفي الوقت نفسه ، يقول بلباقة أن الشركة تسير على ما يرام وليس هناك نقص في العملاء.
  4. معرفة احتياجات العملاء. اكتشف لماذا يحتاج هذا التعاون ، وما هي الأهداف التي يسعى لتحقيقها ، ولماذا اختارك. لذلك سيكون من الأسهل بناء خط محادثة واختيار النغمة الصحيحة.
  5. أخبرنا عن مبادئ متجرك الإلكتروني وثقافته المؤسسية. على سبيل المثال ، تقوم دائمًا بإصدار المرتجعات - حتى إذا كان لا يمكن إرجاع البضائع بموجب القانون ، فأنت تتجه نحو العميل. أو لديك علامة مميزة أخرى - تغليف الشركات ، العروض التقديمية كهدية للطلب. إعطاء معلومات كاملة لتجنب المفاجآت في هذه العملية.

نصيحة: اعتن بالعملاء الكبار ، في بعض الأحيان يكون عليهم العمل بأكمله في مجال التجارة الإلكترونية. عقد الترقيات ، والمبيعات ، والخصومات لجعل العملاء العادية العادية. لا تدع المنافسين يغريهم!

ثم ماذا؟

لذلك ، جرت المفاوضات. صافحت ووافقت على ذلك (لن نفكر الآن في الحالات التي لم يتم فيها التوصل إلى اتفاق). ماذا تفعل الآن؟

  1. لا توقع العقد على الفور ، لا تبدأ مشاريع جديدة - يستغرق وقتًا قصيرًا للتفكير مرة أخرى. استمع إلى الحدس - سيساعدك على فهم ما إذا كان الأمر يستحق بدء العمل مع هذا الشريك. إشراك كلمة في الفم - ابحث عن شخص مساعد. لكن لا تشد كثيرًا - فالصمامات يمكن أن تحترق ، ويمكن للشريك أن يغير رأيه. يومين أو ثلاثة أيام يكفي!
  2. اكتب رسالة بريد إلكتروني إلى المحاور ، والتي تشكر فيها على الاجتماع ، تعكس مرة أخرى النقاط الرئيسية والتعبير عن الرغبة في بدء التعاون قريبًا. فقط في حالة ، قم بتدوين الأرقام التي تمت مناقشتها في المحادثات (حجم الاستثمارات وعدد وحدات البضائع وما إلى ذلك) - فجأة فهم المحاور أن هناك خطأ ما؟ إذا لم يجب فجأة - انتظر يومًا أو يومين ثم ذكّر نفسك مرة أخرى. إذا كان الصمت مرة أخرى ، فمن الأفضل التراجع عن فرض النفس. كل شيء يحدث: المحاور الخاص بك يمكن أن يغير رأيه.
  3. عندما تبدأ تعاونًا ، حافظ على وعودك. ليس من أي شيء أدليت به الملاحظات: رفعها بشكل دوري ولا تحيد عن مسار معين. لا تخرق الاتفاقية - وإلا ، فإن الشائعات في بيئة العمل ... حسنًا ، فيما يلي.

شاهد الفيديو: E-COMMERCE OR RETAIL: A Business Case Study of ELAJ علاج (قد 2022).

Pin
Send
Share
Send
Send